鸿鹄

一种新的接单模式刷新了家装市场

2005-10-20 10:56:22 来自：装饰名品  
--解读鸿扬"预制家"如何在鏖战犹酣的家装行业突出重围？

范学友

　　近两年来，家装行业整体发展势头虽然依然强劲，而整个市场却呈现出低迷的景象已是不争的事实。行业的初级、稚嫩阶段已随着近20年来的迅猛发展逐步落下帷幕，尾随而来的是变革期和洗牌阶段，这也让无数的家装企业感到身处瓶颈当中，进退维谷、举步维艰。有不少人说，2005，是家装行业的本命年，可以说是波折重重。这让众多家装公司在谨慎、谨慎、再谨慎的同时，也只好陷入了最低级的战斗方式--价格战当中，且如履薄冰，不能自拔。不趟这趟浑水是生存都成问题，更别谈发展；可趟了这趟浑水，也依然活得捉襟见肘、朝不保夕。当然，这种局面也造就了一些善于思考的家装企业在谋求破局，期待以一种新的方式来轰开混沌一片的窘迫局面。确实，最先制定一种新的竞争规则的人也就是能快人一步的享受成功的人。
　　　　
　　找到适合市场需求的竞争规则
　　　　
　　2005年，有一个研发出螃蟹新吃法的代表人物，他就是中国家装界的湘派领军企业--鸿扬家庭装饰设计工程有限公司。他们携手圆方软件为其度身开发的鸿扬"预制家"一经登台，便如一枚重磅炸弹着地，迅速淹没了那些鼓打千锤的价格战的声音。"预制家"以一种新的接单模式刷新了家装市场，以装修业主的角度为思考的基准点，挖掘他们未被满足的需求并满足之，可以说真正找到了市场的突破口，而绝非花拳绣腿之流所能望其项背的。笔者有幸与研发"预制家"项目的负责人和其相关环节的责任人结识，并向其"窥"来了"预制家"的由来及应用思路，在得到了其允许的情况下，为有志于此的家装行业同仁解读一下鸿扬"预制家"是如何在鏖战犹酣的家装行业中突出重围的。
　　　　
　　我们知道，装修是一个相对抽象的概念，对装修业主而言，装修前对效果的预知通常只是凭几张效果图来解决，大有雾里看花、水中望月的感觉，知情欲得不到充分满足。为了解决家装产品展示难的问题，鸿扬家装携手圆方软件合作开发了拥有自主知识产权的中国第一套"预制家"家装产品生产软件。"预制家"的概念就是预先装修制造业主的家，那怎么预先装修制造呢？首先，是科学的将装修客户群按年龄段、消费水平、消费特性等进行了一个市场细分，开发出能满足不同人群的6种装修风格系列，即色之舞、中国风、田园、优雅生活、新e代、欧洲印象，通过专家组将每一个风格系列中的装修部件进行真品组合、精心搭配，充分考虑各方面的要素，类似于营养专家搭配的膳食，以迎合不同层次客户的需求。而后，将这些部件（装饰材料、家具、五金配件等）全部以虚拟现实的模块入库，并附带价格，同时，整合其他所需的相关信息，通过IT技术将其打造成"预制家"家装产品生产软件中的基本元素。使用这套软件，装修业主只需要提供原始的家居户型图，经过软件的扫描处理以后，所有的平面设计、空间布置都将在设计师与业主的沟通过程中由软件辅助完成，业主将在第一时间获得新家装修完成之后的立体实景效果展示，包括材料、价格、工艺等全部内容。消费者在软件运行过程中，可以根据自己的喜好对家中的每一个细节进行具体的修改，包括更换材料、颜色、价格等等，更为神奇的是，消费者还可以在软件制作出的实际效果场景内通过鼠标任意行走，真正实现先看后买的愿望，而整个生产过程，时间一般不超过一个小时。

　　来，将"预制家"的神秘面纱揭开
　　　　
　　下面来分步具体介绍"预制家"是如何应用的。
　　　　

鸿鹄

　　第一步，即取得更多上门量房的机会。当业主上门后，便有专门的客服人员负责接待，客服人员与之交流洽谈，将公司做过的样板房的成功案例展示给客户看，让客户感受公司的实力，创造一个好形象展现给客户。然后和客户拉家常式地聊一聊、，看其对装修风格有什么喜好，家里有多少口人，还有其他的一些基本信息，客服人员将业主的一些基本资料和需求记录在一张表格上。然后安排人将其带来的户型平面图拿去"复印"（实际是给设计师扫描进电脑），并继续与业主聊些相关有针对性的话题，一来不至于冷落客户，二来可以更明晰业主的需求。设计师将户型平面图扫描进电脑之后，根据客服人员提交过来的业主信息表，就能大概把握业主的心理倾向。设计师便在"后台"用"预制家"生产软件迅速的在业主的户型图里进行一些基本的"设计"，只需很短时间便可完成。当业主来到设计师这边，设计师便与业主在其所带来的户型平面图里作设计上的交流，进行平面布置，摆放家具、家私，由于在聊的过程当中业主所喜欢的风格基本定下来了，平面布置只需按风格调用部件就可以了。在这个平面布置的过程当中，当一个房间的布置完成之后，便可同步开始作虚拟现实的渲染，快速生成立体空间和方案初步报价。通过虚拟现实技术让业主直接进入自己的"家"作功能空间体验。场景中的所有部品均有规格、品牌、价格显示，业主犹如到卖场观看实物一样，知情欲望得到很大的满足，认同与否可以在短时间作出取舍，并且此过程中充分考虑了业主的自主参与，与设计师形成互动。在整个布置的过程中，非常连贯、流畅，业主可以根据自己的喜好对家中的每一个细节进行具体的修改，包括更换材料、家具、家私的品牌、颜色、规格、价格等等，整体价格也随之改动。让业主更直观、更具体地了解到整体方案，设计师还会作一些架构上的建议，比如业主的户型面积比较大，但却是二房二厅的户型，设计师会建议其打掉一些墙，改成三房结构。当然，这些过程中业主并不一定能完全认同设计师的观点，但能取得业主高度的认同感。设计师适时提出要去量房的要求，告知只有看过现场才能知道哪些墙可以打，那些墙是承重墙，不能打，以便作更具体、更详细的设计。这比传统的家装沟通模式更易被业主接受，而不仅仅是停留在"纸上谈兵"的阶段。所以，"预制家"大大提高了鸿扬的设计师上门量房的机会。
　　　　
　　第二步，量完房以后，根据在量房过程中和业主的沟通，将业主的户型进行一些调整（比如，打通一些墙体，修改房屋结构），设计师花心思做两套方案，待业主再次来洽谈的时候，看其更倾向于哪种方案。这时候，"预制家"生产软件所展现出的装修方案更像业主自己的家，在三维场景中，业主会提出一些修改或增减意见，设计师便在业主提出需要修改的地方（三维场景中）及时贴上"预制家"生产软件特有的信息记录工具--"黄纸条"，记录相关信息，便于设计备忘，提升业主的认同度和参与度，以收取设计押金（签约后，可充抵工程款）。通过"预制家"生产软件的先进展示技术赢得了业主的信任，业主没有疑虑，也没有抵触心理，收取设计押金自然是水到渠成的事，这和传统模式下收设计押金的成功概率形成了鲜明的对比。
　　　　
　　第三步，收到设计押金后，结合业主的意见精心出设计方案。立面造型怎么搞，采用什么材料等等，通过定型来引导业主选择定制，通过"预制家"生产软件把个性化的装修方案分解成若干个有共性的装修部件，然后将这些装修部件进行拼装组合来满足业主的个性化需求，所有产品均真实可见，可以让业主清晰明了地看到整体效果。业主认同后，将方案给客户刻录一张"预制家"光碟赠与业主，光碟中的方案有报价、虚拟现实场景、三维动画，业主可拿回家仔细斟酌装修方案，给予其思考的时间，消除一切都装修后的顾虑。另一个作用是可以影响到业主左右邻居。这样，超出了业主的期望，业主对鸿扬的信任度进一步增强，对签合同与收取首笔工程款起到了非常大的作用，通常，跑单的概率非常非常少。待合同签订后，其他环节均按传统模式操作。
　　　　
　　您说，"预制家"是不是翻开了家装精彩的一页？
　　　　
　　"预制家"三步曲打破了传统接单模式，给到业主的装修方案全是可见的，这种方式更易被业主接受，并形成一股强烈的市场冲击波。
　　　　
　　"预制家"家装产品以及配套生产软件的出台，得到了国内外众多知名品牌材料生产商的高度认同，包括世界500强企业ICI公司在内的十四家主材、家具生产商，为"预制家"家装产品和生产软件的开发提供了从产品到部分软件素材库制作在内的大力支持，从而使得"预制家"家装产品和生产软件具备了真实制作、展示家装实际效果图的基础。
　　　　

鸿鹄

　2005年8月21日，中国家装市场的第一款注册产品--"预制家"家装产品在北京人民大会堂举行了隆重的新闻发布会。中国建筑装饰协会、中国房地产协会、中国住宅产业化指导中心等国家级行业协会的领导，以及包括世界500强企业ICI公司在内的十四家国内外著名品牌材料生产商，国内外著名的建筑、室内设计专家，国内优秀家装公司代表、战略合作伙伴--圆方软件及各界新闻媒体记者等共200来人出席了新闻发布会。众多领导部门看到"预制家"的卓著表现后，对"预制家"为行业做出的贡献和给消费者带来的利益作出了高度的赞赏和褒奖；事后，众多媒体也纷纷报道了这一行业盛事。
　　　　
　　路有多条，目标只有一个
　　　　
　　统一个性化一直是家装企业所企盼的，装修效果高度预知也一直是装修业主所企盼的，将个性化统一及如何满足业主的知情欲望有赖于企业自身的灵活运用，鸿扬"预制家"生产软件的问世，就是一个在行业呼唤下所诞生出来的尤物。这种把先进的技术嵌入全新的接单模式，低成本的实现了预先装修制造业主的家的概念。其实现难度不大，是杀出鏖战犹酣的价格战重围的利器。业之峰装饰、荣欣装潢、嘉禾装饰、顶鼎装饰等企业也都与圆方携手开发了具有自己特色的接单及运营的辅助工具，虽然各自的侧重点有所异同，但各自的目标却非常一致--如何更好地得到业主的认同。在实际的应用中也证明，圆方的信息化解决方案为家装企业的高速发展提供了便捷。



[s:6]

十二

不错支持

黑暗前的黎明

路有多条，目标只有一个

鸿鹄

谢谢楼上两位的支持

mm01

不错哦！

muye

呵呵，没想到我的文章被转载到这里来了，谢谢你们的阅读。

鸿鹄

引用:

下面是引用muye于2005-11-17 04:23 PM发表的:
呵呵，没想到我的文章被转载到这里来了。谢谢你们的阅读。

真的是你写的啊!
那得感谢你了!
欢迎常交流!

muye

呵呵，是我写的，还写了不少其他的文章。

鸿鹄

引用:

下面是引用muye于2005-11-17 05:59 PM发表的:
呵呵，是我写的，还写了不少其他的文章。

真是严厉,向你学习!

muye

http://www.72home.com/newscenter/news_detail.php3?id=19282
这里也有一篇我写的，对企业老总有一定的价值性，欢迎阅读。

鸿鹄

引用:

下面是引用muye于2005-11-18 11:13 AM发表的:
http://www.72home.com/newscenter/news_detail.php3?id=19282
这里也有一篇我写的，对企业老总有一定的价值性，欢迎阅读。

好的!有空一定好好的看看!谢谢你,欢迎常来交流!

ycs23

实现吧！

yuehuabin

第一次听说
是一个很好的方法 [s:8]